Всегда ли акции увеличивают доход компании?

Наши прекрасные маркетологи придумывают акции с привлекательной ценой, чтобы повысить общий объем выручки. Но что происходит с покупателями, когда они получают предложение со значительной скидкой?

«Ага, значит цена была необоснованно завышена», или «…у этого товара выходит срок годности или он другого качества?», «…вообще не буду покупать, пока не будет акции или распродажи». Все эти вопросы вводят покупателя в сомнение, а это как правило тормозит процесс покупки. Плюс наша с вами задача не просто продать сегодня дешевле, а сохранить способность покупателя платить в будущем по нормальной цене.

Как правильно обосновать снижение цены покупателю?

Единственное верное решение – это дать покупателю разумное обоснование, почему сейчас такая цена. Только не говорите о проблемах, типа заплатить нечем налоги или за электричество. Неплатежеспособные партнеры также вызывают сомнительные чувства. Хорошими вариантами будут, например «… мы рассчитываем, что купив этот товар/услугу, Вы захотите перейти на работу с нами по всем позициям» или «мы ждем большую поставку и директор сказал освободить склад». Одни наши клиенты, которые сдавали в аренду крупные производственные площади, давали значительную скидку на первые 2 месяца аренды. Свою выгоду клиенту обосновывали тем, что им надо не менее 2-х месяцев, чтобы найти нового арендатора (тратя деньги на рекламу и работу с агентствами недвижимости). Пока помещение пустует, им необходимо платить еще и за отопление, независимо от его занятости. В текущем проекте в салоне красоты, ребята делают комплексное предложение в утренние часы макияж+прическа+маникюр со скидкой 50%, говоря клиентам, что мастера с утра более свободны и могут работать с вами одновременно.

Почему важна правда?

Еще важный момент – это должно быть правдой, клиенты чувствуют, когда Вы лукавите и могут просто уйти в тину недоверия. Проведите мозговой штурм с командой и составьте огромный список всех идей, которые могут только быть на данную тему. Не оценивайте сразу какие-то отдельные варианты, это может остановить творческий поток от команды, принимайте любые идеи. Когда поток иссякнет, выберите самые лучшие и обкатайте на клиентах.  Уже работающий вариант скрипта должен от зубов отлетать у всей команды без сомнений и задержек в общении.

Ну собственно и все, пишите, буду рад ответить на Ваши вопросы!