Сегодня поговорим с вами о правиле тренировок и отработке навыков, а точнее о таком методе как «Шлифовка». Однажды Майкл Джордан сказал: «Вы можете по 8 часов в день тренироваться забрасывать мяч в корзину, но если вы делаете это не правильно, то все, что вы получите – доведенный до совершенства навык по неправильному бросанию мячей». То же самое можно сказать о тренировках профессиональных продавцов.

Почему тренировки продавцов не эффективны?

Если существует продукт и есть идея как правильно проводить презентацию, есть правила как встречать гостей, как выстраивать телефонные разговоры, какие вопросы нужно задавать и т.д. Продавцы начинают это тренировать, чтобы запомнить последовательность вопросов, выстроить логику, чтобы быть компетентными и профессиональными при работе с клиентами. Большая часть продавцов, за которыми я наблюдал, садятся в тренировку, берут скрипт, и заглядывая в скрипт, начинают ролевую игру, где один является продавцом, другой играет роль покупателя. И они это делают до тех пор, пока не начнут это делать правильно. Т.е. у них час и более уходит на то, чтобы делать это не совсем правильно, а потом 2-3 прогона правильно и заканчивают тренировку. Конечно, они чувствуют себя более уверенно, чем до тренировки. Они идут к реальным клиентам. Но что происходит дальше?

Вы знаете, есть такая штука как умственная память, по сути аналог мышечной памяти. Если человек что-то делал или изучал какое-то время, то после перерыва, даже если не пользовался, может легко воспроизвести или восстановить данные об этом. Что если продавец делал что-то неправильно час и более, а потом 5-10 минут правильно. Что произойдет в стрессовой ситуации, когда он столкнется с реальным клиентом? Какой шаблон действий ему выдаст умственная память: тот, на который он потратил часы или тот, который тренировал несколько минут? Я думаю ответ очевиден, и вы наверняка наблюдали это в жизни.

Что такое Шлифовка навыков?

Поэтому под «Шлифовкой» мы подразумеваем продолжение отработки навыка после того, как он начал получаться. Во время такого типа тренировок мы не улучшаем нашу компетентность, а нарабатываем автоматизм в его применении. Продавец – профессия крайне стрессовая и интеллектуальная, поэтому всегда есть куда направить внимание, чтобы контролировать сделку и довести ее до успешного конца. Хорошо отработанные шаблоны успешного поведения, станут настоящими помощниками на этом непростом поприще.

Я не говорю сейчас о тупом заучивании, неумелом воспроизведении, без понимания сути происходящего, речь не об этом. В нашей пятизвездочный системе продаж, Майкл Бэнг отдельно рассказывает, что в мире спорта, спортсмены сначала в принципе должны освоить свой вид спорта. На этапе освоения вида деятельности, мы двигаемся большими и заметными шагами. Но потом эти шаги становится совсем маленькими, и мы шлифуем невидимые глазу детали.

Взять к примеру олимпиаду, между первым и последующими местами, разница буквально в долях секунд. Практика показывает, что эти доли секунд преимущества достигаются упорными тренировками правильной последовательности действий, безупречной техникой и вниманием к деталям. Современный продавец по типу деятельности очень похож на профессионального спортсмена, поэтому способы тренировок мы позаимствовали именно из мира спорта. Тренируйте каждый отдельный навык, шлифуйте грани своего мастерства в продажах самостоятельно, либо с нашей помощью, и становитесь бриллиантовыми продавцами!