Сегодня мы с вами поговорим о сочетании таких факторов как компетентность и продуктивность.
Над компетентностью мы работаем постоянно, нам ставят задачи, чтобы сделать продавцов и руководителей более компетентными. И все наши советы тоже связаны с компетентностью. Что такое компетентность? Это значит человек обладает способностью действовать и созидать в отдельно взятой области, соответственно производить больше, чем некомпетентный.
Если говорить на языке воронки продаж, то компетентность позволяет расширять воронку в нижней ее части. Идеальная картина – это как у снайперов: один выстрел – один труп, т.е. одна встреча – один клиент, один счет – одна оплата. Конечно, каждый мечтает об этом, но даже у самых крутых продавцов в мире так не бывает. Поэтому, помимо того, чтобы иметь компетентность, как способность проводить клиента через все этапы продаж: выяснять что ему нужно и предложить это таким образом, чтобы он совершил с вами обмен, необходимо обладать мощной продуктивностью и работоспособностью на верхнем этапе этой воронки. Нужно, чтобы невероятно много клиентов было на входе. Нужно как «проклятый», с помощью сверхусилий, достигать того, чтобы возникало очень большое количество связей и начал циклов продажи в каждую отдельную единицу времени. Олег Тиньков как-то сказал: «Успех лежит не в зоне тяжелой работы, а в зоне сверхусилия». И я совершенно с ним согласен.
Приведу пример, один мой продавец несколько лет назад на собрании персонала был совершенно разбит. Он сообщил трагическим тоном, что его лучшие клиенты взяли и подвели его. Они, пожав ему руку, точно обо всем договорились, но не заплатили на этой неделе. И он остался без комиссионных – бедный и несчастный. Я его тогда спросил:
— Андрей, а какое количество клиентов с тобой так поступили?
— Два клиента.
— А из какого количества сделок?
— Из трех, и между прочим аж на 300 000 рублей.
— Хорошо, а если бы тебе эти же двое отказали, но было бы еще десять договоренностей на 2 или 3 миллиона рублей? Ты бы также серьезно относился к их «предательству»?
Он ненадолго задумался, сразу же повеселел, и сказал:
— Нет, конечно, при таких обстоятельствах у меня же были бы комиссионные, тем более они же не отказались, а просто перенесли.
И я увидел, что в его разуме произошло очень сильное изменение. Он осознал, что причиной являются не эти клиенты, у которых могли быть объективные причины. И они адекватно не являлись просто отказом, которые он, как продавец, не прошел. Он почувствовал, что он в силах управлять своим настроем, своей ментальностью, чтобы создавать большие потоки за счет продуктивности, а не только за счет компетентности.
Поэтому, оставаясь компетентными, повышайте свою производительность!
Проведите мозговой штурм и найдите способ как вам поднять ваши начальные показатели в воронке продаж: количество звонков, количество встреч на невероятно высокий уровень. Используйте правило умножения на 10, а не просто плюс 10%.
И будьте счастливы и богаты! Пока!
