Сегодня поговорим с вами о такой штуке как Таймер ценности. Я не раз повторял, что современный покупатель сильно изменился. То, что срабатывало 5 лет назад, перестало быть эффективным.

Дело в том, что то количество времени и других ресурсов, которые покупатель может выделить для общения с продавцом, напрямую зависит от его ожиданий ценности от конечного продукта, а также от самого общения с продавцом. Продавец по умолчанию должен быть более полезным, чем любой поисковик Интернета. Непонимание этого принципа приводит к плачевным последствиям.

Вы никогда не знаете, когда закончится “ваше время”…

Чтобы разобраться с этим, давайте представим, что с начала разговора с клиентом, запускается специальный таймер. Он отсчитывает время, когда наступит тот момент, что ваше предложение, (насколько бы оно не было ценным), окажется менее ценным, чем инвестированное в вас время. Причем, сколько именно секунд, минут или часов на этом таймере, мы не знаем, это зависит от конкретного клиента. Но можем предположить, что те люди, которые покупают у нас, имеют очень мало времени, поэтому оно для них крайне ценно.

Почему ситуационные вопросы не работают?  

Многие продавцы знают, что с клиентом надо выстроить взаимоотношения. Каким образом выстраиваются отношения в классических технологиях? С помощью ситуационных вопросов, которые позволяют выяснить факты из жизни или бизнеса клиента. Давайте вместе посмотрим на то, является ли ситуационный вопрос чем-то ценным для самого клиента.

Например, вы говорите: «Дорогой Иван Иванович, спасибо за ответ. Вот в вашей компании работает 17 человек? Правильно?». Он отвечает: «Правильно!». Так вот эти 2 вопроса, несмотря на то, что может и были нужны для того, чтобы подобраться к тому, о чем вы на самом деле хотите поговорить, они не представляют для клиента никакой ценности и, возможно, отсчет времени на таймере уже закончился. Вы уже потерпели неудачу, потому что вы не успели создать ценность для клиента.

Как создать ценность в первые минуты общения с клиентом?

Может все измениться, если вы сходу зададите не ситуационный, а проблемный вопрос. В зависимости от типа продукта и типа бизнеса, эти вопросы отличаются и, конечно, этот вопрос должен быть связан с исследованием этой компании или этого человека. Но в общем и целом, он будет сводить к следующему: «Иван Иванович, что мешает вам спать по ночам? Что беспокоит сильнее всего?». Хотя напрямую в такой форме его редко можно задать.

Существует 3 конкретных фактора, которые создают ценность. Они являются ограничителями, вот этими таймерами, которые не позволяют вовремя сделать достаточно ценное предложение и получить согласие от клиента. Эти 3 фактора объемные для понимания, чтобы включить их в это небольшое видео. Поэтому сейчас я вас оставляю просто с пониманием того, что вам необходимо научиться создавать ценность общения с вами с первых секунд. Вам необходимо искать правильные заходы, которые погружают вашего клиента в какую-то новую для него область или открывают с другой стороны какой-то вопрос. Это возможно делать в первую минуту общения! Если вам потребуется помощь в этом вопросе, жду вас на своем интенсиве «К черту цены! Создавайте ценность.»