Привет, дорогие друзья!

Сегодня я хотел бы поговорить с вами о правильных тренировках. Почти во всех своих видео я рекомендую тренироваться: проводить ролевые игры, тренировки в «стеночку», когда человеку необходимо просто выучить скрипты или свойства продукта. Существуют также тренировки разного уровня сложности. Но мы ни разу не разбирали правила этих тренировок. Мне казалось, что в этом вопросе итак достаточно все понятно. Один играет роль продавца, другой покупатели, главное определиться что именно вы тренируете в этой тренировке. Это оказалось не так уж и легко.

Буквально недавно я наблюдал такую картину, когда пришел в нашу компанию. Руководитель отдела продаж, который сам тренирует своих продавцов, попросил, чтобы директор компании потренировала его. Я увидел, что  между ними возникла какая-то баталия. Я захотел разобраться, почему тренировка не улучшает, а как будто бы ухудшает состояние человека, которого тренируют. Мы выяснили, что директор и руководитель отдела продаж не договорились о правилах этой тренировки. Руководитель тренировал один свой навык, а тот, кто выступал в роли тренера – директор, тренировала не этот конкретный навык, а всю сделку целиком. Получилась, что обратная связь была нарушена: человек тренировал тот шаг, который пытался усилить, но не получал подтверждение, а получал коррекцию в каких-то других аспектах, на которые он сознательно не обращал внимания.

Мы очень быстро с этим разобрались, и директор, так как она очень компетентна, сразу же написала целый свод правил, который относится к тому как проводить тренировки. И я с удовольствием отдаю ее в ваше пользование. Цель данной инструкции, чтобы вы не ждали, когда существующий отдел продаж заработает на профессиональные тренировки и обучение у топов. Как в спорте, главное начать делать что-то посильное уже сейчас и получать большие результаты. Регулярность – залог успеха, качество можно улучшать постепенно. Но что именно делать и как, в специальной инструкции для вас.

 

Инструкция «Как обучать продавцов на рабочем месте»

Цель обучения и тренировок:

• Раскрыть полный потенциал Ваших продавцов.
• Сделать Ваших продавцов успешными, чтобы они продавали и достигали своих квот по продажам.
• Создать успешную команду продавцов.

Преимущества обучения и тренировок:

• Вы повышаете свою эффективность как лидер, помогая другим в росте и развитии.
• Вы создаёте больше времени для себя, когда развиваете мотивацию и навыки Ваших продавцов, тогда Вы действительно в состоянии делегировать им полномочия.
• Часы, которые Вы инвестируете в обучение и коучинг, могут  сэкономить годы жизни.
• Как команда Вы достигаете более быстрых и лучших результатов.
• Получаете больше удовольствия от работы с командой, которой очень нравится работать с Вами.
• Когда Вы помогаете другим людям, у них появляется стремление помогать Вам.

 

С чего начать обучение:

1. Выделите на обучение и тренировки специальное время каждую неделю, например утро понедельника. Когда продавцы привыкнут тренироваться, добавляйте дополнительные дни тренировок. Помните, профессионалы тренируются каждый день.
2. Выделите специальное место для просмотра видео и тренировок. Если нет места в офисе и специального оборудования, начните с самого простого, используйте то, что есть, улучшая условия постепенно, без напряжения.
3. Соберите в одном месте (буклете) все данные о ваших продукте/услуге, компании, клиентах, рынке, конкурентах. Не стремитесь сразу создать идеально, создавайте улучшения по ходу. Вы можете обсуждать с командой, что можно улучшить и совместно создавать инструменты продаж.
4. Соберите в одном месте информацию о том как продавать Ваш товар или услугу. Наверняка кто-то уже продает, опишите успешные действия в продажах, основанные на существующем опыте: как нашли клиента, как продали, как справились с возражениями и т.д.
5. Создайте специальные вопросы к созданным материалам, отвечая на которые, продавец сможет сделать нужные выводы и запомнить важную информацию. Вы сразу увидите, что не понятно в теоретической части. Помните, у людей разное образование и понимание жизни, важно на этом этапе добиться хорошего воспроизведения. Непонятные слова проясняйте с хорошим словарем. Желательно, не обязательно сразу, к материалам составить словарь и подобрать именно те дефиниции слов, которые Вы считаете наиболее подходят для Ваших материалов.
6. О том как продавать, создано огромное количество книг и материалов, в том числе в интернете. Успешной стратегией будет регулярно пополнять свой арсенал профессиональных инструментов, чтобы продавать.
   1. Выберите видеоконтент, который больше всего подходит для Вашей отрасли и компании, сейчас огромное количество материалов можно смотреть бесплатно, постепенно переходя на платный и более продвинутый контент, например как 5star.tv  (это наш портал дистанционного обучения продажам, сервису и личной эффективности). Не пренебрегайте чужим успешным опытом, будьте на гребне изменений и учитесь у лучших.
   2. Также создайте профессиональную библиотеку по продажам, начните с нескольких книг на тему продаж. Основная идея библиотеки в том, что каждый продавец, прочитав книгу, должен составить презентацию тех фишек, о которых он узнал из книги, и презентует их своим коллегам. Обучая других, люди становятся настоящими экспертами, так как вынуждены досконально разобраться в вопросе.

Программа обучения и тренировок:

 

1. Продукт, компания, рынок, клиенты и конкуренты.

2. Как продавать.

3. Как взаимодействовать с людьми.

 

Шаги обучения и тренировок в продажах:

 

1. Создайте вашу Систему продаж.
2. Обучите продавцов теории.
3. Отработайте теорию на практике.
4. Корректируйте ошибки во время обучения.
5. Продавайте клиентам.
6. Корректируйте ошибки при продажах.
7. Постоянно проводите обучение и тренировки.

 

Сопротивление Обучению и Коучингу.

Когда человек сопротивляется обучению или тренировкам, Вам нужно определить причину и уладить её:

1. Если человек не желает признать необходимость улучшения, выявите потребности человека и пользу от улучшения.
2.  Недоверие к тренеру или компании – выстройте доверие.
3. Разные типы личностей: обсудите и адаптируйте используемый Вами стиль согласно типу личности.

 

Как проводить тренировки.

1. Стандартные тренировки проводятся в парах,  где один человек играет роль покупателя,  другой играет продавца. После достижения цели тренировки, они меняются ролями.
2. Следите за тем, чтобы участники тренировки были в хорошем состоянии. Они должны это воспринимать как игру, весело и без негативных эмоций.
3. Раздробите сложные процессы на отдельные легкие этапы и тренируйте каждый элемент в отдельности. Такой подход можно наблюдать при обучении музыке, танцам и в спорте. Например, тренировка на выстраивание отношений, отдельно работа с возражениями,  отдельно разные виды презентаций и т.д.
4. В каждой тренировке необходимо обозначить цель, достигнув которую, тренировку можно закончить, например отработать конкретный навык задавать вопросы при квалифицировании, правильно завершать сделку и т.д.
5. Инструкции для студента (тот, кто играет роль Продавца): необходимые скрипты для тренировки, материалы о продукте продавец должны знать (выучить) заранее.  Тренируйте воспроизведение скрипта или презентации отдельно. Во время тренировки подглядывать в шпаргалку можно, но все внимание должно быть на Покупателе (тренере), а не на чтении. Готовьтесь заранее, не тратьте впустую время напарника. Относитесь к тренеру как к помощнику, тренироваться на клиентах не лучшая стратегия. Настоящие клиенты гораздо более требовательные и не прощают ошибки продавцов.
6. Инструкции для тренера (тот, кто играет роль Покупателя): Тренируйте вашего напарника, используя разные уровни сложности.

1-ый уровень – будьте лёгким человеком, который улыбается, кивает головой и др.

2-ой уровень – вы можете задать несколько вопросов относительно того, что продавец имеет в виду, говоря о тех или иных вещах.

3-ий уровень – вы изображаете трудного человека, который настроен скептически и критично.

Ваша цель – улучшить понимание и поднять уверенность продавца, а не опустить его вниз. Сформируйте в своей голове заранее профиль того человека и компании, которого будете играть. Не меняйте профиль по ходу ролевой игры.

Давайте хорошую обратную связь своему студенту. Не делайте жестких критичных замечаний, находите моменты, которые студент сделал хорошо и говорите ему об этом в первую очередь. После этого мягко сообщайте, что можно улучшить.

7. Когда у Вас начинает получаться – это не повод больше не тренироваться. Здесь начинается самое интересное – вы убедитесь, что нет предела совершенству. Чем круче продавец, тем больше тренировок ему необходимо. Повышайте сложность тренировок, ставьте большие цели по продажам.