Приветствую, друзья!  С вами вновь Анатолий Жильцов.

Сегодня мы поговорим с вами о том, как с помощью создания стратегии взаимоотношений продать конкретный продукт. Например, представьте, что у вас в компании есть 12 разных продуктов или услуг. И клиент может купить не один, а три-четыре из них. И во время встречи с клиентом вы можете попытаться продать ему сразу пакет, либо продавать по одному. Но мое личное мнение, основанное на практике, ни один из двух вариантов не является до конца правильным.

 

Расщепляем большой проект (контракт) на маленькие и измеримые шаги

Хочу поделиться успешным действием. Я провожу с клиентом переговоры, выясняю в чем суть его проблемы, стараюсь спрогнозировать взаимодействие и нарисовать большую картину. Как мы вместе будем идти к его целям и какие именно большие шаги мы можем сделать вместе.

Например, как мы выстроим отдел обучения в его компании, как мы его компанию будем развивать до новых высот. И после этого, записав на бумаге конечную цель, я прошу клиента вместе со мной, попытаться разделить этот стратегический план на конкретные и измеримые шаги. Мы стараемся определить эти шаги вместе. На это уходит какое-то время, но стратегия становится более реальной и для меня, и для клиента.

 

Делаем первый (легкий) шаг из большого плана

После этого я предлагаю следующее. Для того, чтобы протестировать наши взаимоотношения, чтобы не запутаться и учесть нюансы, проектируя большой контракт, давайте оставлять простые вещи простыми и начнем с первого шага. Например, начнем с корпоративного семинара. Корпоративный семинар сам по себе считается законченным продуктом, т.е. понятно какую конкретно пользу получит ваша компания в эти 2 дня. В том числе это позволит протестировать принципы, которые транслирует наша компания и выстроить дальнейшие шаги. Обычно предложение, в таком контексте, принимается практически мгновенно и сотрудничество происходит в ближайшие дни и недели.

И совершенно другая картина, когда двухдневный семинар – это и есть большая цель. Тогда это кажется слишком серьезным решением, чтобы так быстро в него инвестировать.

Сама техника заключается в следующем. Для того, чтобы продать конкретный продукт, создайте с клиентом стратегию долгосрочных взаимоотношений. Тем самым вы повышаете собственный вес. Делайте это честно, действительно смотрите на то, как вы сможете остаться полезным на годы для этой компании. Это может потребовать серьезного повышения квалификации (с этим мы можем помочь), часовых брэйнштормов и т.д., но это окупит себя с лихвой.

Используйте, процветайте и преуспевайте!