Как избежать возражение «ДОРОГО»?

Сегодня мы поговорим с вами об очень интересной технике – опережение возражения «ДОРОГО».

В первую очередь, нам необходимо вспомнить, что существуют 2 типа людей: одни реагируют, т.е. реактивные, а другие могут быть проактивными.

Чем отличаются РЕАКТИВНЫЕ от ПРОАКТИВНЫХ?

Реактивные  как механизм с кнопочкой: нажали кнопочку – получили реакцию. Они ждут, когда клиент скажет какое-то возражение, а потом реагируют. Сложность в том, что реакция редко находится под контролем. А вот проактивные люди способны действовать с опережением и предугадывать самые распространенные возражения. И вот делюсь техникой работы с культовым возражением «дорого».

Скрипт для опережения возражения «ДОРОГО»

После того, как вы провели квалифицирование и переходите к презентации, вы задаете один специальный вопрос:

  • Дорогой Иван Петрович, прежде, чем мы перейдём к деталям, я хочу предупредить: мы одна из самых дорогих компаний в своем сегменте бизнеса. Поэтому если Ваш приоритет — это поиск самого дешёвого поставщика, то, возможно, нам лучше не продолжать. Однако, если для Вас важно качество, а также финальный результат, то я с гордостью хочу сообщить, что наша компания становится командой поддержки Вашего бизнеса. Мы делаем все с полной отдачей до 100%, а иногда до 120% результата. Иван Петрович, Вам это подходит?

И после того, как вы заручились согласием человека, что он готов на самое лучшее и может за это платить, вы переходите к презентации. После презентации вам будет проще справиться с возражениями, даже если человек будет действительно считать, что цена слегка завышена.

Конечно, когда клиент купил ваш товар или услугу, он должен получить сполна объявленную вами дополнительную ценность, иначе он больше не вернется. Более подробно о создании дополнительной ценности и как продавать дорого, вы сможете узнать на курсе «Стратегия экстраординарного обслуживания клиентов».

Обязательно тренируйте эту волшебную технику в парах до тех пор, пока не станете ее воспроизводить точно и не задумываясь.

Процветайте и преуспевайте, до встречи на следующей неделе.

Оставьте комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

ЗАПОЛНИТЕ ФОРМУ

Чтобы запросить счет на оплату выбранного пакета