Как с высокой конверсией перейти от квалифицирования к презентации



Привет, с вами вновь Анатолий Жильцов. Сегодня мы с вами посмотрим в какой момент времени необходимо переходить от квалифицирования к презентации решения.
Это непростой и важный вопрос. Хорошие продавцы 80% времени тратят на исследование проблем клиента, а не на то, чтобы прорекламировать свое решение. Порой бывает, что продавцу не терпится рассказать все и сразу. Я до сих пор встречаю продавцов, которые говорят в разы больше, чем клиент. Основатель нашей компании – Майкл Бэнг, придумал гениальное решение этого вопроса.
Точная технология перехода от квалифицирования к презентации
Шаг №1 В тот самый момент, когда, как вам кажется, клиент полностью высказался, и вы думаете, что вы воспроизвели и поняли его ситуацию на 100%, вы подводите резюме. Вы проговариваете все, что он вам рассказал его словами.
Шаг №2 Вы говорите: «Иван Иванович, я Вас правильно понял? В этом состоит ситуация?» В этот момент вам говорят либо «ДА», и тогда вы можете идти дальше.  Если вам говорят «ПОЧТИ», вы имеете возможность уточнить, что не так. Если вы уточняете, то опять возвращаетесь к шагу №1, еще раз подводите резюме, дополнив необходимыми данными от клиента. И снова спрашиваете: «Теперь я правильно вас понял?». Если клиент говорит «Да», вы переходите к третьему шагу.
Шаг №3 Вы спрашиваете: «Вы хотите решить эту проблему?». Это точные слова, которые нужно произнести.
Еще раз:
— Резюме того, что сказал клиент
— Я правильно понял проблему и ситуацию?
— Вы хотите решить эту проблему?
И только после второго ДА,  вы переходите к презентации вашего решения.
Используйте эту связку и вы обнаружите, что конверсия, т.е. переход встреч в сделки, вырастет феноменально. Тренируйте этот переход с напарником, используя стандарты тренировок, которые вы получили в одной из предыдущих статей. Получайте больше прибыли и удовольствия и процветайте!

Оставьте комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

ЗАПОЛНИТЕ ФОРМУ

Чтобы запросить счет на оплату выбранного пакета