Правило 5П или Как готовиться к крупным сделкам

Правило 5П гласит:

Правильная

Подготовка

Предотвращает

Полный

Провал

Для чего нужно Правило 5П:

  1. На сегодняшнем рынке мы не имеем права тратить время нашего клиента. Чем крупнее компания, тем дороже время руководителя. Неприемлемо задавать ситуационные вопросы, типа «Чем занимается ваша компания?», «Сколько у вас сотрудников?», «Какой у вас годовой оборот?» или «Какой у вас бюджет рекламных кампаний?».
  2. Создавайте ценность работы с вами, действуя как профессионал.
  3. Предварительная подготовка поможет вам на всех этапах продаж: от выстраивания отношений до завершения сделки и последующей работы.

 

Сделай домашнюю работу и изучи ВСЕ о потенциальном клиенте до встречи с топ-руководителем:

  1. Веб-сайт будущего клиента
  2. Продукт будущего клиента
  3. Клиентов вашего будущего клиента
  4. Поймите какие перед ними стоят задачи и проблемы
  5. Что пишут они и о них в социальных медиа
  6. Поговорите и выстройте отношения с секретарем, помощниками и/или внутренними «гуру» — их время хоть и ценно, но не так дорого, как человека, принимающего решение.

 

Когда Вы сделали домашнюю работу и пришли на встречу, не вываливайте все, о чем узнали, на клиента, используйте информацию деликатно. Вы можете мягко сказать ему, что сделали домашнюю работу и подготовились, чтобы не тратить его время. Это уже даст вам небольшой плюсик.

И после этого, с помощью наводящих вопросов, вы быстро приводите человека в ту область, в которую вы хотите, чтобы он погрузил свое внимание, где, по вашему мнению он должен обнаружить скрытую проблему. Проблема может быть и не скрыта, но является в разуме клиента слишком маленькой. После чего вы предлагаете решение.

Идеально, когда Вы с помощью вопросов, приводите человека к этому решению как к его собственному, и он попросит вас помочь ему реализовать это решение.

 

Оставьте комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

ЗАПОЛНИТЕ ФОРМУ

Чтобы запросить счет на оплату выбранного пакета