2 действенных способа взять под контроль общение с клиентом

Здравствуйте дорогие друзья, с вами вновь я — Анатолий Жильцов, президент Пятизвездочной Академии.

Сегодня я хотел бы с вами поговорить о том, что делать когда ваш коллега или клиент ну как будто «не в себе». Знаете, бывают такие ситуации, когда вы общаетесь с человеком, он телом находятся с вами, а его мысли убежали куда-то. Его как будто бы здесь нет. Может быть он думает о будущем или застрял в прошлом. И контролировать ход переговоров становится невозможно.

Существуют 2 очень действенные техники как поступить в этом случае.
Первая техника связана с тем, чтобы сориентировать человека где он находится. То есть вытащить его из мира мыслей и направить его внимание на окружающие предметы. Если вы это делаете с коллегой, вы можете
показать ему это видео и провести это прям как тренировку.

Вы говорите:
— Посмотрите на эту стену. Спасибо!
— Посмотрите на эту дверь. Отлично.
— Прикоснитесь к стулу. Замечательно.
И делаете это до тех пор, пока он явно не оживится.

Но если вы начнете выполнять именно в этой форме со своим клиентом, он может подумать, что вы сами не в себе. Может он и придет в хорошее состояние, но не поймет, что вообще происходит. Это не очень удачная стратегия. Поэтому с клиентом это нужно делать немножко мягче. Наверняка у вас в том месте, где вы встречаетесь есть какие-то объекты. Может быть вы купили новые часы. Вы говорите:

— Владимир Петрович, вот купил новые часы, посмотрите. Вы вообще как к часам относитесь?
— Посмотрите какое растение у нас стоит. Посмотрите как распустились эти цветы.
— А вот возьмите чашку чая.

И не забывайте после каждого такого взаимодействия, просто говорить ему «спасибо». Потому что иначе это будет как будто бы незавершенный цикл. Вы обнаружите, что обратив внимание буквально на пару объектов, прикоснувшись или просто посмотрев на них, человек из мира мыслей возвращается именно туда, где вы с ним общаетесь, и вы можете продолжить тему и взять под контроль ваше общение.

Второй способ более быстрый, но несколько экстравагантный.

Вы можете вытащить человека из мира мыслей с помощью неожиданного вопроса. Только вопрос должен быть реально неожиданным. Например, о чем вы думаете когда завязываете шнурки? Во первых, человек вернется из мира мыслей, потому что скорее всего у него не существует шаблонного ответа на такой вопрос.

Во вторых, вы узнаете реальное эмоциональное состояние человека. Наверняка многие из вас водят автомобиль или велосипед, и делаете это не задумываясь. Может быть вы думаете о цели, то есть куда вы едите, где стоит свернуть, может быть вы маршрут прокладываете. Но о многих вещах в управлении автомобилем вы не думаете, а поручаете это созданному внутри тела автомату. То есть у вас и машина автомат, и тело немножко автомат.

Так вот, такое бывает не только с машиной или велосипедом, бывает, что и с общением люди выстраивают некоторые автоматизмы. Это удобно, когда вы не первый продавец на пути своего клиента и до вас уже 500 раз работали с его возражениями и он «прошел» 2500 презентаций. У него могут быть выработаны некие клише – позитивные или негативные. И он сам может не присутствовать, у него есть наработки на все случаи жизни, как бы свои скрипты. А вот на неожиданный вопрос у него скорее всего скрипта нет. Поэтому автоматизмы отодвигаются, и сам человек с удивлением появляется перед вами. И вот теперь вам есть с кем говорить и продолжить беседу.

Более того, как именно человек эмоционально отреагирует на неожиданный вопрос, покажет в какой эмоции он находится сейчас, если снять маску. Ведь мы с вами немножечко одеваем маски, когда общаемся. То есть иногда чуть более консервативны, для того чтобы играть правильную роль. Одев костюм, можем сделать серьезное лицо. Иногда наоборот улыбаемся, когда на душе кошки скребут.

Например, реакцией на неожиданный вопрос стало, что человек засмеялся. Это означает, что даже если он сидел как Бука, он вас просто тренировал, а сам он находится в прекрасном расположении духа. Если он начинает бурчать, что вы его всякую ерунду спрашиваете — это и есть его текущее эмоциональное состояние. И вам что-то придется предпринять и уладить это прежде, чем вы сможете продвинуться дальше в вашей сделке.

Итак, первый инструмент, который мы сегодня рассмотрели – это направлять внимание вашего коллеги или клиента на окружающие предметы.
Второе — это неожиданный вопрос.

Потренируйтесь с коллегами и вы увидите насколько это может
быть действенно и эффективно. Не откладывайте на завтра, сделайте это прямо сейчас.

Удачи и процветания, пока!

Оставьте комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

ЗАПОЛНИТЕ ФОРМУ

Чтобы запросить счет на оплату выбранного пакета