Правильная подготовка к сделке увеличивает Ваши шансы в разы.

 

Здравствуйте, дорогие друзья! С вами вновь я, Анатолий Жильцов, президент 5-Star Academy.

Вы знаете, я осознал, что я совершаю иногда ошибки. Ну, никто из нас не безгрешен, но я совершал ошибки в самом важном. Я совершал одну большую ошибку в том, что я преподавал на своих семинарах, и в своем отношении к первому общению с клиентом. Дело в том, что я всегда пропагандировал, что в современном мире, когда у нас есть интернет, и время человека слишком дорого, чтобы его растрачивать, мы не должны делать домашнюю работу для того, чтобы не задавать вопросы о том, что мы можем узнать из интернета. То есть, нет смысла тратить время руководителя предприятия на то, чтоб выяснить, сколько людей в его компании, каким продуктом он занимаются, какие у него конкуренты. Ну и в В2С-рынке, если это luxury-рынок, мы тоже можем узнать что-то о человеке, зайти на его официальный профиль, и т.д. Сейчас речь не об этом.

Домашнюю работу действительно нужно делать, но пользоваться ей можно совершенно креативным образом. Меня поправил основатель нашей Академии, Майкл Бэнг, за что я ему очень признателен, благодарен, и опыт все-таки побеждает мой энтузиазм! Я хочу поделиться с вами этим открытием. Дело в том, что, оказывается, для того чтобы выстроить хорошие взаимоотношения, можно задавать человеку вопросы о его сильных сторонах! То есть, вы точно также сделали домашнее задание, и вы узнали, что у человека есть какие-то большие победы. Может быть, вы прочитали какую-то статью в СМИ о нем. Так вот, раньше я считал, что если вы узнали что он, там, построил офисное здание, то мы можем сказать, там, Владимир Иванович, я сделал домашнюю работу, я знаю, что вы построили офисное здание, вы вообще такой крутой, дать хорошее подтверждение, и так далее. Так вот, сегодня я хочу кардинальным образом поменять эту стратегию.

На самом деле, если вы узнали, что Владимир Иванович построил здание, скорее всего, он этим гордится. И Вы не просто даете ему в этом подтверждение, а вы можете проявить небольшую смекалку. Вы можете сказать: «Слушайте, у вас здесь так красиво, такое здание классное. Арендуете ведь? Сколько стоит аренда?» Он скажет: «Ну вы что! Это здание я строил сам» — и вот тут вы искренне восхищаетесь. Ну, может быть, кому-то покажется, что это слегка лицемерно. Но это же слегка! На самом деле, мы играем в такую игру, в которой мы никого не обманываем, никто от этого не страдает, но мы даем самому человеку возможность почувствовать себя кайфово. Разве не является это одной из наших задач? Нас, продавцов?

Поэтому, ребята, поправка такова: делаем домашнее задание и формулируем вопросы для выстраивания взаимоотношений таким образом, чтобы человек ИМЕЛ возможность вам рассказать о своих сильных сторонах, и уже когда он вам об этом сказал, восхищаемся этим в открытую. Такая стратегия по моим экспериментам последнюю пару недель показала себя колоссально! Прирост того, что мы можем назвать вот этим вот дружеским чувством или присоединением с клиентом, в сравнении с другой стратегией колоссален!

Поэтому вы не начнете этим пользоваться, просто послушав это видео. Садимся напротив своего напарника в тренировку. Играем в такую ролевую игру, в которой мы берем некий список достижений. Оба человека берут одинаковый список, нужно над ним чуть-чуть поработать, или обратиться за готовыми списками в нашу компанию, и отыгрываем: то есть, мы берем персонажа №1, задаем вопросы таким образом, чтобы он мог рассказать о своих достижениях, и открыто этим восхищаемся. Таким образом, мы отрабатываем навык: а) готовиться к встрече и узнавать, о чем же можно спросить, и чем потом восхититься; задавать вопросы о том, о чем человеку будет приятно нам рассказать, и восхищаться этим! И из этих трех простых компонентов состоит секрет выстраивания вот этой широкой коммуникационной линии, линии общения между вами и вашим клиентом. Пользуйтесь, или не пользуйтесь, но если будете пользоваться, ваши показатели будут расти, поэтому ставьте палец вверх, оставайтесь с нами, увидимся на следующей неделе!

С Вами был Анатолий Жильцов! Пока!

Оставьте комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

ЗАПОЛНИТЕ ФОРМУ

Чтобы запросить счет на оплату выбранного пакета