5 типов лиц принимающих решения. Кто наш покупатель?

Здравствуйте, дорогие друзья!

Сегодня мы поговорим с вами про пять различных типов лиц, принимающих решения, которые присутствуют в каждой компании. Они присутствуют даже в маленьких компаниях, просто должности этих лиц, принимающих решения, объединяются в одном человеке. Вы сейчас поймете, о чем я говорю. Особенно это будет полезно тем, кто хочет продавать большим компаниям, корпорациям, потому что у них есть своя, определенная модель, культура, и т.д.

Ну, очевидно, что первый тип лиц, принимающих решения, — это тот, кто самый главный. То есть, он так и называется, получается: генеральный директор, или директор, или президент, ну или как угодно. Это человек, который самый главный. Иногда самым главным может быть даже не директор, а владелец, в более маленьких компаниях. Директор выполняет какую-то работу, а владелец сам принимает решения по поводу развития, и т.д. Тут можно было бы с вами говорить полчаса на тему, что на самом деле самый главный – это, как бы, такая шкала, потому что необязательно обращаться к генеральному директору, чтобы продать поставку, там, другой воды в офис, или канцелярских товаров. То есть, по каждому вопросу самым главным может быть разный уровень менеджеров, от топ-менеджеров до операционных менеджеров. Ну, это длинная тема, мы об этом внимательно говорим на моих интенсивах, посвященных именно корпоративным продажам, но сейчас даже не реклама интенсива. Итак, первый – это самый главный, это очевидно.

Второй – я уверен, вы сразу догадываетесь – это тот, кто платит. Понятно, что деньги компании или этого же самого владельца, но часто в крупных компаниях существует финансовое подразделение, и физически визу на каждый документ, на каждое принятое решение должен наложить… ну, скорее всего, финансовый директор, в некоторых компаниях это полномочие принадлежит главному бухгалтеру.

И третий тип. Третий тип – это тот, кто будет пользоваться. То есть, вы наверняка сталкивались с тем, что, например, ваше решение очень нравится владельцу и директору, с ним согласен финансовый директор, но вот тот, кто будет пользоваться; например, инженер, если вы продаете какое-нибудь оборудование, он может быть не согласен, он может сказать: «Нет, это неудобная штука. Нам это не нужно». И вы на самом верхнем уровне заключили контракт, и может быть, даже начали делать поставку, но если с этим не согласен тот, кто физически будет работать на этом оборудовании, тот, кто будет непосредственно в контакте с вашим товаром или услугой – например, в нашем случае, это руководитель отдела продаж и продавцы: если продавцы не хотят, чтобы их учили, если они сами не замотивированы на это, – то даже когда мы вступаем с директором и финансовым директором в такой, плотный союз, нам очень нелегко сделать из этого хороший продукт или длинный контракт.

Дальше все становится намного интереснее, потому что четвертым типом лиц, принимающих решения, является гуру. Это, знаете, такой человек, который не занимает, возможно, какого-то специального поста, он может быть кем угодно в компании, но это человек, к которому прислушиваются, это некий советник. Они всегда есть, они всегда есть, точнее, в большей части случаев, и, зная о том, что такой гуру может быть, вы можете использовать это в продаже – я чуть позже расскажу, как именно.

Пока что давайте перейдем на пятый тип ЛПРов. Пятый тип лиц, принимающих решения, — это секретари. Понимаете, секретарь – это не слово, которое означает, там, девушку на высоких каблуках, которая носит кофе, и ее время от времени так игриво шлепают по попке. Например, в словосочетании «секретарь ЦК КПСС» у вас никогда не нарисуется такая картинка. И если мы возьмем с вами словарь, а я очень люблю заглядывать в словари, мы обнаружим, что секретарь – это руководитель. В нашем же с вами контексте чаще всего это используется, как помощник руководителя. То есть, секретарь, особенно в крупных компаниях – это человек, который отвечает за разгрузку коммуникационных линий руководителя. И значит, он имеет право принимать решения, во-первых, допустить или не допустить ту или иную частицу, сообщение или человека к руководителю, но и это еще не все, потому что те, кто воспринимает только эту сторону вопроса, они начинают придумывать так называемые скрипты обхода секретаря и всякие различные способы манипуляции. На самом деле, секретарь – это человек, который чаще всего проработал много лет в компании, его действительно уважает руководитель, и его мнение также котируется. Поэтому начнем в обратном порядке: вам необходимо дружить с секретарями, если вы в В2В-сегменте; вам необходимо выяснить, может быть, у того же секретаря, когда вы уже с ним подружились, к кому прислушиваются в компании не из официальных лиц, а кто является законодателем мнения, кто такой лидер в курилке? Вам необходимо всегда точно понимать, кто именно будет пользоваться вашим предложением в компании. Вам необходимо понять, кто платит, ну и самого главного – здесь вот никто никогда не ошибается, но здесь есть шкала, и я уже говорил, что определите, кто главный именно по вашему вопросу.

Как бы это ни казалось просто, но если вы возьмете все эти пять факторов, как часть этапа квалифицирования компании, то, скорее всего, ваш рейтинг закрытия сделок, то есть, ваша конверсия, значительно поднимется! Вы не можете поиграть в эту игру, ну, вот, скажем так, в парах. Здесь вам нужно либо устроить какую-то массовую ролевую игру с карточками, как в игре «Мафия», где вы назначаете роли, кто будет, там, гуру, кто будет секретарем – это может быть очень даже интересно. Для этого вы можете приходить в наш клуб деловых игр при 5-Star Academy, и мы с вами устроим такие ролевые игры, но еще проще – делайте это прямо на практике. Выпишите себе ряд компаний, которые достаточно объемны, чтобы в них это было, и целенаправленно запишите себе в базу данных все пять типов ЛПР, то есть, сделайте себе вот такую структуру, я не знаю, в Экселе или в вашей программе, в которой вы в базу данных вносите не просто разные контактные карточки своего клиента, а вы вносите по пяти характеристикам. Ну и если у вас финансовый директор и генеральный директор – это один и тот же человек, то правило от этого не меняется.

Итак, ребята, побеждаем крупные компании, становимся им полезны, предоставляем им лучшие товары и услуги, от этого получаем огромное восхищение с их стороны и огромные оплаты счетов, становимся богаты, компетентны, счастливы, и увидимся на следующей неделе!

С вами был Анатолий Жильцов! Пока!

Оставьте комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

ЗАПОЛНИТЕ ФОРМУ

Чтобы запросить счет на оплату выбранного пакета